Emociones que generan un “Lo quiero” en la respuesta de tus clientes

Una simple palabra es capaz de transformar un NO en un SÍ, y un “LO VOY A PENSAR” en un “LO QUIERO YA”. Así de poderosas son las palabras.

Te voy a contar un secreto que a lo mejor ya sabes, los seres humanos somos 100% emocionales, así no lo admitamos, y la mayoría de veces compramos cosas dejándonos llevar únicamente por la emoción y no por la lógica.

El copywriting emocional no se basa únicamente en hacer que nuestros potenciales clientes vayan a la acción (comprarnos, suscribirse a nuestra newsletter, seguirnos en redes sociales, etc…) sino en generar emociones internas que impulsen a que esa acción suceda.

Si logramos que nuestras palabras produzcan algo en nuestros usuarios, podemos decir que estamos haciendo un buen trabajo.

El poder de las emociones en el marketing

Las razones del porqué necesitamos un producto o servicio siempre están ligadas a las emociones. Ejemplo: Alguien que compra una crema antiarrugas no sólo está comprando una crema antienvejecimiento, está comprando el deseo de alargar su juventud; o alguien que hace un curso de marketing digital en su tiempo libre porque su principal objetivo es formarse para dejar un trabajo que no le gusta y emprender en eso que realmente le hace feliz. ¿Te suena familiar?

Cuando ofrecemos o vendemos algo tenemos que pensar en las emociones que queremos despertar. No estamos vendiendo sólo una solución, estamos evocando un deseo interno y las ganas de tomar acción.

Te pregunto, ¿de todo lo que los mensajes que te llegan al día cuáles son esos que te enganchan? – Los que te hacen sentir algo, ¿verdad? Los que parecen haber sido escritos para ti porque corresponden con tus creencias, experiencias o forma de ver la vida, o al menos con la ilusión de cómo la quieres ver.

Entonces, ¿Cuáles son esas emociones que generan una respuesta positiva en tus clientes?

Veamos las primeras 5 emociones desencadenantes que generan un en el corazón (y el bolsillo) de tu cliente:

Miedo:

El miedo es una de las emociones más primitivas que tenemos, y una de las 4 emociones básicas descritas por Robet Plutchik en la “rueda de las emociones”.

Los seres humanos tendemos a vivir con miedo, es un instinto natural: miedo a no cambiar, miedo a quedarnos solos, miedo a seguir estancados en una vida o situación que no queremos; miedo a que le suceda algo malo a algún familiar o amigo, entre otros muchos que agobian nuestra vida cotidiana.

Veamos un ejemplo. Ángel Alegre, de Vivir al Máximo, nos enfrenta a un miedo que todos hemos sentido o sentiremos en algún momento: malgastar nuestra juventud en un trabajo que no nos gusta y en el que dejamos todo nuestro tiempo y energía, pero nos ofrece una opción, un plan B, con el que conoceremos los pasos exactos para ser libres y vivir la vida que queremos.

Emociones en el marketing

Fuente: https://viviralmaximo.net/

Esta es una emoción muy usada en el marketing emocional porque de forma instantanea nos lleva al peor de los escenarios y nos impulsa a la acción. Cuando nos enfrentamos cara a cara con eso que nos causa angustia, nuestro cerebro enciende una alarma y nuestro instinto de supervivencia sale a la acción.  Queremos salvarnos, queremos compartir esa experiencia con otros con los que nos podamos sentir identificados.

Empezamos a sentirnos sentimentalmente involucrados con personas o marcas porque ¡NOS ENTIENDEN!

Confianza:

Que nuestros mensajes generen confianza se ha convertido en una prioridad en el mundo del marketing. Por algo la mayoría de profesionales, de varias disciplinas, incluyen en su web testimonios de su trabajo, número de personas que se han beneficiado con su producto o servicio y estadísticas. Todo de forma natural, recordemos que el «somos una empresa líder con (x) años de experiencia» ya no vale.

Emociones en el marketing

Fuente: https://tim.blog/

En caso de Tim Ferriss, el autor de un libro que seguramente ha leido más de un emprendedor, “La Jornada laboral de 4 horas”, vemos cómo su web refleja todo esto: número de reviews 5 estrellas, premio y actitud ganadora: triple gol. Sólo podemos pensar «Si otros confían en él, por qué yo no. ¿verdad?

Si alguien no confía en ti, sencillamente no te compra. Recuerda que sólo compramos cuando algo nos genera confianza, cuando alguien nos inspira y nos hace sentir mejor con nuestra situación y con nosotros mismos.

Deseo:

¿Qué pasa cuando leemos algo que nos inspira? Una de las emociones desencadenantes por excelencia es el DESEO; el deseo de ser mejor, el deseo de convertirnos en esa persona que tanto anhelamos ser, el deseo de vivir  la vida que queremos y bajo nuestras propias reglas… en fin, el deseo de estar bien.  Cuando entendemos los porqué de la historia de nuestro cliente y creamos un mensaje de marca escrito especialmente para ellos, las personas inmediatamente conectan y están deseando pasar a la acción. Pero ojo, no es prometer por prometer, es inspirar con cosas que sabemos que se pueden lograr. No hay peor mensaje de marca que aquel que no cumple su promesa.

Emociones que venden

Fuente: https://lewishowes.com/blog/

Un ejemplo claro es Lewis Howes, uno de mis podcasters favoritos  y el creador de la página y podcast “The School of Greatness” (la escuela de la grandeza ), quien con su mensaje “Conviértete en el héroe de tu propia historia”, nos hace darle un grandioso sí a las ganas de aprender de él (que ya lo hizo) y seguirle los pasos.

Tiempo:

A quién no le gustaría que el día tuviera más de 24 horas para cumplir todas esas cosas que nos proponemos la noche anterior. A mi sí. Precisamente el tiempo es uno de esos ingredientes esenciales en el marketing emocional. Te pregunto, ¿tu producto o servicio puede ahorrarle tiempo a tu cliente? Hoy en día todos vamos a mil por hora, y todos aquellos productos o servicios que prometan ahorrarnos tiempo siempre serán bien recibidos.

Emociones que venden

Fuente: http://www.starbucks.es/

Un buen ejemplo para entender esta emoción desencadenante es el copy de Starbucks España. En él nos prometen más tiempo para nosotros si ordenamos el café a través de la App y nos saltamos la cola…¡Así de rápido y fácil! No sé tú, pero yo me lo pido.

Protección:

Cuando tenemos algo importante o bonito que cuidar queremos protegerlo a toda costa, el problema es que a veces se nos olvida. Pero, ¿qué pasa cuando alguien nos lo recuerda?

Emociones que venden

Fuente: http://www.colgate.es

Para la muestra, hablemos del mensaje de Colgate en el que mencionan la importancia de sonreir y lo asocian con la felicidad.  ¿quién no quiere un poco de felicidad en su bonita y, de paso, una sonrisa bonita?

La otra semana te traeré otras 5 emociones que generan un Sí en la respuesta de tu cliente. Por ahora qué te parece si buscas cuáles son esas razones de peso que hacen que tus clientes potenciales sientan algo, y empiezas a incluirlas en tu mensaje de venta.

¿Te han funcionado alguna? Cuéntamelo todo en los comentarios.

Luisa Acelas copywriter

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6 respuestas

  1. Hola Luisa!

    Tirar de emociones básicas en la comunicación es clave, pero ¿qué opinas del abuso de copys basados en el miedo?

    De hecho en facebook copys relacionados con la salud y agresivos en su contenido («¿hasta cuándo vas a seguir con esas molestias de estómago?») están siendo censurados por actualización del algoritmo.
    A veces es manipulación desde el miedo, como las campañas antitabaco o de tráfico, cuya efectividad, nos decían en la universidad, es cero.

    A mi personalmente no me convencen, me gustan más la prueba social («únete a nuestra comunidad de +5.000 lectores») o apelar a la responsabilidad y poder personal del cliente («tú puedes lograrlo, toma tus propias decisiones»). También el recurso a la escasez, de forma moderada («solo quedan 13 plazas»).

    1. Hola Barb. Súper de acuerdo contigo. Me parece que, como todo en la vida, todo en extremo es malo, y esa ventas agresivas lo único que logran es generar desconfianza y ser más de lo mismo. Mientras que si las usamos correctamente, más para entender la situación, la personalidad y el punto de dolor de nuestro cliente, es ahí cuando realmente podemos conectar y ayudar. Porque les estaremos dando eso que ellos están buscando. Gracias por tu comentario. Muy útil hacer énfasis en eso definitivamente.

  2. Mil gracias por este post Luisa. Es lo que estaba buscando ya que necesitaba empatizar más con mi buyer persona.
    Me ha encantado y clarificado muchas cosas.
    Espero que te vaya el proyecto de miedo porque eres una máquina jejeje.
    Un abrazo.

    1. Ayyy que me emociono con estos comentarios tan bonitos. Gracias David. Me encanta que te haya servido y que lo consideres útil. Un abrazo y a por tus nuevos textos pronto.

  3. Hola Luisa, déjame decirte que con solo leerte me atrapas de principio a fin..
    Te agradezco éstos consejos, de verdad que son muy útiles para mi en éste momento.. gracias gracias por compartir 🙏🏽

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