Uno de los peores errores que cometemos los emprendedores es pensar que sólo estamos vendiendo un simple producto o servicio y no la experiencia. Y cuando vemos que no sabemos cómo escribir un copy que conecte, nos preguntamos qué fue lo que falló: si el mensaje era bonito, estaba bien escrito, tenía buena ortografía, pero aún así… no hubo conversión.
Quizá se te olvidó hablarle a las emociones y al deseo interno de tu cliente. He ahí el problema. Te lo explico.
No es lo que vendemos, es lo que nuestro producto o servicios hace sentir.
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¿Cómo podemos lograr que un cliente nos compre lo que vendemos?
La pregunta del millón. Las decisiones de compra están influenciadas por los deseos internos que tiene cada persona: sus miedos, sus esperanzas, sus sueños, sus objetivos, su sentido de identidad, sus creencias; por lo que si un copy quiere escribir un mensaje que realmente le venda a esas motivaciones de su cliente ideal, tiene que darle argumentos claros y poner en la mente de su cliente la imagen de cómo sería su vida si tuviera nuestro producto o servicio.
Porque piensa algo. ¿Qué es lo primero que haces antes de comprar un billete de avión a ese lugar soñado? ¿O lo primero que piensas al medirte ese vestido negro que escogiste para esa ocasión especial? En el primer ejemplo nos imaginamos recorriendo esa ciudad, visitando los monumentos que hemos visto en páginas e imaginando las fotos que nos tomaremos y que subiremos a redes sociales para que otros vean dónde hemos estado y, en el segundo, imaginamos qué pensarán nuestros amigos o pareja al vernos en ese vestido que nos queda tan bien.
Antes de comprar, todos, absolutamente todos, vemos la imagen gráfica en nuestra cabeza.
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En un artículo leí algo que decía que no podemos “crear un deseo en la mente de nuestro cliente, pero sí podemos tomar ese deseo y redirigirlo hacia nuestro producto”, así que si quieres escribir un mensaje que realmente conecte, ese es tu objetivo.
¿Qué debes tener en cuenta para escribir un copy que conecte con los deseos internos de tus clientes?
Lo primero que una marca necesita saber es qué es lo que tu cliente quiere, y lo segundo es relacionar eso con el deseo interno o de supervivencia que lo motivaría finalmente a tomar acción.
Descubrir qué es lo que quiere nuestro cliente y conectarlo con ese deseo de supervivencia que la persona tiene, es lo que hará que nuestro mensaje conecte y convierta.
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¿Qué significa deseos de supervivencia?
Maslow creó una pirámide en la que sugería que los seres humanos tenemos 5 tipos de necesidades humanas:
- Necesidades fisiológicas: las cosas que necesitamos para sobrevivir: agua, comida, un techo, y ropa. (cubrir las necesidades básicas)
- Seguridad y salud: protegernos de todo peligro y estar saludables.
- Amor y sentido de pertenencia: amigos, familia, comunidad.
- Auto-estima: amor propia, confianza, el status, poder.
- Actualización: autonomía, libertad, creatividad.
Detrás de cada decisión de compra se encuentra alguno de estos deseos:
- Estar sanos y saludables
- Ser fuertes
- Ser felices
- Pertenecer
- Ser más espirituales
- Tener más trabajo
- Tener más ventas
- Tener más tiempo
- comer mejor
- hacer más deporte
- Tener más dinero
- Pertenecer algo
- Ser más creativo
- más productivo
- Más sociable
- Más inteligente
- Más competente
- Más bonito
- más autónomos
- Ser más seguros
Porque al final… las personas no compran productos o servicios sino RESULTADOS.
Pongamos algunos ejemplos:
Por ejemplo, alguien que ofrece servicios de SEO, no solo ofrece servicios de SEO, está vendiendo “más tráfico a la web”.
Alguien que contrata un copywriter, no solo está contratando servicios de escritura persuasiva, está contratando contenido que convierta lectores en clientes.
Alguien que vende un robot de limpieza no solo está vendiendo tener la casa limpia, sino ahorrar tiempo y usar el tiempo que usaríamos limpiando en otras cosas, mientras disfrutamos de una casa limpia.
Alguien que contrata un coach nutricional, no está contratando solo un coach de nutrición, está contratando verse, sentirse y alimentarse mejor.
¿Lo entiendes ahora? Todos deberíamos centrarnos en VENDER LA EXPERIENCIA.
4 tips para conectar con los deseos internos de nuestros clientes
- Enfócate en la persona que necesita tu servicio. Personaliza tu mensaje, hazlo sentir que es el héroe de tu historia y que tu marca es su mentor. Nuevamente aplicamos el viaje del héroe.
- Tu producto es la solución a ese problema. Lo dicho, tú eres su mentor. Cuando una persona con un problema encuentra una marca que trata de darle una solución y que lo entiende, se siente identificado y empieza a ponerle atención. ¡Esta marca sabe lo que necesito! Aquí te dejo un post para aprender a usar el storytelling en tu marketing.
- Muéstrale a tu lector que entiendes los obstáculos internos y externos que lo aquejan. Esto desencadenará una conexión inmediata contigo, porque comprendes sus puntos de dolor.
- Beneficios: ¿Cómo será la vida de ese cliente con nuestro producto o servicio? hagamos que se imaginen esta situación. Siembra la imagen en la mente de tu cliente. Vende los beneficios, no el producto.
Recuerda que el buen copy se trata de meternos en la mente de nuestros clientes/lectores y entender qué es lo que quieren, cuáles son los deseos internos que los mueven y les demos solución a través de una guía, que es nuestra marca.
Te recomiendo descubrir cuál es el tipo de personalidad de tu cliente y la generación a la que pertenece para escribir mejor.
Antes de escribir siempre piensa cuáles son esos desafíos o esos deseos internos que quieres activar en la mente de tu cliente.
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Hasta la próxima semana.
