Cómo podemos saber en qué etapa está nuestro cliente para crear el contenido ideal para llamar su atención. Cómo saber cuándo está listo para comprar o cuándo necesitamos aparecer en la red como una posible opción.
Si te interesa el tema, estás en el lugar adecuado porque en el episodio #51 de Emprende Escribiendo hablamos sobre el viaje del cliente, o el famoso funnel de ventas, y de cómo personalizar nuestro contenido y adaptarlo al contexto de cada comprador. Porque sí, mis queridos marketeros, muchos emprendedores tienen serios problemas a la hora de elegir qué tipo de contenido es efectivo y cuál no.
Por eso la importancia de conocer muy bien quién es tu cliente ideal y saber entender en qué nivel de ese viaje está.
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Pero empecemos por el principio, a qué me refiero cuando hablo del viaje del cliente o el Customer Journey:
Costumer Journey o viaje del cliente: ¿Qué es?
El viaje del cliente es el proceso que todos nuestros posibles clientes y futuros compradores atraviesan desde el momento en que conocen nuestra hasta hasta que deciden tomar la decisión de compra y se divide en 3 fases:
1.Nuestro potencial cliente se da cuenta de que tiene un problema que necesita solucionar pero tiene muchas preguntas. Necesita respuestas y está en busca de estadísticas, información, opiniones, reseñas, tutoriales.
2. Nuestro cliente define ese problema y empieza a buscar varias opciones para solucionarlo. A esta fase se le llama “consideración o evaluación”, y es ahí en donde empiezan a buscar contenido que les diga qué pueden hacer para quitarse el problema y ver si es una buena opción o no.
3. Nuestro potencial cliente escoge una solución para resolver ese problema. Ya sabe que lo tiene y ahora sabe exactamente qué y quién lo puede ayudar.
Pero ahora,
Cómo podemos crear contenido para cada una de las etapas del viaje del cliente.
Veámoslo etapa por etapa.
Primera fase: contenido para despertar la conciencia
En la primera fase, la de la “conciencia” nuestro cliente sabe que necesita algo. Puede que no sepa muy bien qué es, pero por eso mismo está en la búsqueda de contenido educativo para informarse mejor.
Qué contenido encaja en esta etapa:
Si estás empezando y aún no tienes ningún funnel de venta definido, apuéstale a una buena estrategia de marketing de contenidos en tu blog. Contenido educativo, tutorial, guías, artículos unicornio, entre otro tipo de textos que le permitan a tu lector identificarse con el problema y ser conscientes de él.
Ejemplo:
- 5 pasos que delatan que estás sufriendo del síndrome del impostor.
- Qué es el Copywriting y por qué tu negocio necesita uno.
- Por qué deberías consumir menos carne roja.
- El lado oculto de emprender con un negocio digital.
- 3 ejercicios ideales para gente ocupada.
Objetivo de esta fase: ponernos en la mente de nuestro cliente como una autoridad sobre el tema que está buscando y decirle que sabemos de lo que hablamos y lo entendemos.
Segunda fase: contenido para motivar la consideración
En la segunda fase, la de la “consideración”, ese cliente ya entiende que tiene un problema y empieza a buscar información que le ayude a ver cómo puede resolverlo. Aquí ya entra el lead magnet, el recurso gratuito, y con él el inicio del funnel de venta.
Hazte una pregunta: ¿Qué puedo darle a mi cliente para que reconozca su problema, vea algunas soluciones y de paso conozca un poco de mi trabajo?
Qué contenido encaja en esta etapa:
- Ebooks
- Guías descargables
- Calendarios, journals
- Checklist
- Mini-cursos
Ejemplo:
- Mini-curso de Marketing de contenidos
- Masterclass para crear un plan de Marketing de contenidos en 7 pasos
- Audio- ebook con 10 ideas de contenido para blog
De ahí se desprende el funnel de venta, que irá acompañada de su respectiva estrategia de email marketing, tendré pronto a una invitada para hablar del tema en profundidad, y de ahí pasamos a la tercera fase que es el final del funnel, el objetivo: la venta.
Objetivo de esta fase: posicionarnos como expertos, brindar soluciones que mejoren un poco la vida de nuestro posible cliente y ofrecernos como una opción para solucionar ese problema. Además de que conozcan nuestro trabajo, claro.
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Tercera fase: contenido para inspirar la venta
En la tercera fase, la de la “decisión”, ese cliente que ya sabe qué problema tiene y ha leído varias opciones sobre cómo solucionarlo, así que para estas alturas ya ha tomado la decisión de adquirir un servicio o producto para solucionar ese problema.
Qué contenido encaja en esta etapa:
- Consultorías personalizadas
- Prueba gratis
- Programas en versión demo
- Cupones- descuentos
- Servicios Premium
Objetivo de esta fase: ser la primera opción en la mente de nuestro cliente y decirles que somos la mejor opción para solucionar sus problemas. Que confíen en nosotros lo suficiente como para que nos compren.
Crea contenido para cada etapa en la que esté tu cliente. Es importante entender en qué fase del viaje está para motivarlo: que nos conozcan, que consuman nuestro contenido y que nos compren.
Espero que te sea útil el episodio de esta semana. Para complementar la información te recomiendo que le eches un vistazo al episodio sobre el viaje del héroe, que tiene esta estructura pero en la escritura.
¿Habías pensado en qué etapa se encuentra tu cliente?
