¿Sabes por qué tus clientes compran lo que compran y por qué otros pasan olímpicamente de tu producto o servicio? Si ya se te había pasado esta pregunta por la mente, buenas noticias porque en el episodio de hoy te cuento cómo podemos aplicar la psicología de la emoción dentro de tu página de ventas para aligerar el proceso de compra.
Por qué compramos: ¿lo habías pensado?
Muchas veces no entendemos realmente las motivaciones que tienen nuestros clientes para comprar nuestros productos o servicios. Pensamos que puede ser porque son los mejores o tenemos un servicio irresistible, pero la verdad es un poco más profunda que eso. Porque la decisión de compra está motivada por la parte emocional y subconsciente, aunque necesita apoyarse en razones lógicas para tomar finalmente la decisión.
Proceso de compra: la expectativa
Comprar por las razones lógicas: por el número de Gigas, porque lo necesitamos para nuestra supervivencia, por sus especificaciones técnicas, etc, pero la verdad es que siempre hay una partecita emocional que nos hace hacer el click instantáneo para comprar.
Si quieres profundizar sobre este tema, te dejo algunas de las emociones que generen un sí inmediato en la respuesta de tus clientes.
Lo que en realidad pasa…
La realidad
Como seres humanos necesitamos justificar nuestras decisiones con razones lógicas que nos hagan sentir que tomamos una buena decisión. La decisión correcta. Por ejemplo, suscribirme al Gym de moda porque quiero bajar de peso y verme como Fulanita para sentirme más atractiva en mi diario vivir, pero buscar razones lógicas como que ese Gym me ayudará a ser más constante y tener un estilo de vida más saludable, ya que tiene buenos entrenadores y buenas máquinas.
Por eso es importante entender la respuesta emocional como una motivación de compra y no únicamente como un sentimiento que debemos Provocar. El marketing emocional no se trata de escribir bonito y generar emociones sino de generar emociones que generen respuestas que lleven a la acción.
Nuestro objetivo no debe ser únicamente emocionar con nuestros textos, es lograr que esas emociones sean tan fuertes que lleven a la acción. A la compra.
Luisa Acelas
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Pero, ¿qué nos motiva a comprar de forma impulsiva?
Una de las frases que más uso es “las personas no compran lo que vendes sino lo que haces sentir.” Así que te hago una pregunta: piensa en la última gran compra que hiciste: Un piso, un coche, un vestido o un traje costoso. ¿Qué te motivó a hacerlo?
Tenemos un deseo de compra que nace de la emoción de tener algo que necesitamos, pero tratamos de justificar ese deseo de comprar con la parte lógica. pero la motivación de compra ya estaba mucho antes de que el cerebro lógico (el neocortex) empezara a buscar justificantes. ¡Nos gusta sentirnos en control!
Pero la emoción es la que nos mueve a actuar. Las emociones motivan lo que hacemos: son decisiones impulsivas. Pero ojo, porque nuestro objetivo no es únicamente que las personas sientan algo con nuestros textos, sino que alguien quiera actuar de acuerdo a ese deseo.
Así que voy a darte tres tips para usar la psicología de la emoción en tu contenido para que incentives la decisión de compra.
6 tips para usar la psicología de la emoción en un copy de venta
Aquí te dejo los 6 tips que más utilizo en mis páginas de venta.
Experiencia: impulso
Siempre hablo de la importancia de crear experiencias en nuestro proceso de venta, ya que a todos nos gusta sentir emociones positivas. Son esas emociones las que fidelizan, las que hacen que nuestros clientes quieran repetir, que nos recomienden a través del boca a boca, y que se sientan realmente conectados y parte de nuestra marca.
Si lo sientes, lo haces. Si tu cliente percibe que tu producto tiene un valor incalculable, que va en aumento y que puede generar cambios positivos en su vida, esa motivación facilita la venta de productos que pueden ser considerados difíciles de vender. Hablamos de servicios Premium.
Entonces, para darte un ejemplo, no pienses que con el diseño web estás vendiendo únicamente una página bonita con diseño responsive, sino la oportunidad de tener un negocio a la medida de tu cliente que le ofrezca libertad, satisfacción y realización profesional y personal. ¿Ves cómo inmediatamente cambia el enfoque?
Miedo: evitar
La gente quiere evitar vivir situaciones que no quieren: pagar demasiado en sus factura de agua y electricidad, perder mucho tiempo haciendo algo, tener un Internet de baja conexión con el que sea imposible trabajar, un ordenador que se bloquee cada 10 minutos, perder a un ser querido, estancarse en sus problemáticas actuales, seguir trabajando en ese empleo que lo pone de los nervios, quedarse solo, etc. Pero, aunque es una emoción que persuade mucho y se puede usar, debemos tener cuidado porque si lo hacemos en exceso podemos generar el resultado contrario.
En una página de venta yo lo uso combinando aspiraciones con miedos, pero no me centro en los miedos solos. Primero empiezo con un mensaje positivo que brinde la experiencia, luego expongo a mi lector frente a los miedos que no le permiten vivir esa experiencia y luego doy la solución: mi servicio. Así lo voy manejando a lo largo del copy.
Pertenecer: sentido de comunidad:
La comunidad es un enfoque super poderoso en el mundo del marketing, ya que la mayoría de personas queremos pertenecer a algo. Saber que no somos los únicos en algo nos genera confianza y aumenta el sentido de pertenencia.
La confianza en los demás y nosotros mismos nos incita a compartir nuestra manera de ver el mundo y dar nuestro testimonio. Por eso, cuando vendemos es tan importante mostrar la prueba social: testimonios, personas que disfrutan de lo que hacemos, imágenes, vídeos, fotografías. En otras palabras, prueba social.
Nuestro mensaje tiene que apelar a la necesidad de ser parte de…., de pertenecer a una tribu…, de tener un grupo de personas al lado con tus mismas creencias, gustos e intereses. Mensajes que nos hagan sentir entendidos, menos solos y en familia.
Progresos: celebrar los pequeños logros
Saber cómo motivar a nuestra audiencia es un paso súper importante para hacer sentir al otro que está logrando cambios y que está avanzando en su propio proceso. Por eso, en los cursos tenemos módulos que podemos ir viendo según vaya avanzando nuestro conocimiento sobre un tema; nos muestran un antes y después para ver el progreso de otras personas que ya tomaron el servicio o compraron el producto y hay mensajes que te muestran no sólo lo que te falta y no has conseguido sino lo que estás haciendo bien.
Todos tenemos una historia que contar
Aprende a usar el poder del Storytelling para convertir lectores en clientes fieles
Empatía: ponerse en el lugar del otro
Una marca genera confianza cuando le demuestra al cliente que conoce de lo que habla porque ha pasado por la misma situación. Gracias a eso se interfiere que es la persona adecuada para ayudar a resolverlo porque lo entiende por experiencia propia. Aquí es recomendado usar el poder del Storytelling en el contenido, ya que podemos utilizar nuestra historia personal como un punto de conexión.
LLamada a la acción: diles lo que tienen que hacer
“Regístrate aquí”, “reserva tu plaza”, “descarga el audio ahora”, entre otras llamadas a la acción que le digan a tu futuro cliente cuál es la acción que quieres que hagan de forma clara y sin rodeos. Utiliza, preferiblemente, llamadas a la acción cortas, simples y limpias que no generen confusión ni hagan a tu lector pensar tanto sobre si hacerlo o no. Para que tenga un mejor resultado, incluye una imagen visual relevante en la mente del lector donde lo hagas visualizarse así mismo con los beneficios de tu producto o servicio.
¿Qué emociones nos pueden llevar a actuar?
- Sentirnos más informados
- Necesidad de validación
- Pertenecer a un grupo
- Ser el primero en algo
- Entretenernos y divertirnos
- Facilitarnos la vida
- Exclusividad- somos especiales
Espero que les haya gustado el episodio de la semana.
¿Alguna vez has utilizado la psicología de la emoción en tus textos? ¿Qué cosas tienes en cuenta en tu proceso de venta?
Un comentario
Genial! Expones con claridad que hacer para avanzar en posesionarse con un producto o servicio. Me agrada.