Vende los beneficios, no el producto: la clave de toda venta

¿Por qué compras lo que compras? Piénsalo por un minuto. Está comprobado que el 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente, lo que quiere decir EMOCIONAL, INSTINTIVO.

Cuántas veces nos hemos engañamos a nosotros mismos y a los demás diciendo que compramos por razones lógicas; “porque lo necesitamos para…” , “porque sin eso no podríamos lo otro”, pero la verdad es que la decisión de compra se basa en motivaciones emocionales, que después sí que tenemos que justificar con la lógica.  

De ahí que sea tan importante empezar un discurso de venta con los beneficios de nuestro producto o servicio.

vende los beneficios no el producto

¿Qué es lo que hace que las personas compren?

Cuando vendemos un producto tenemos que definir dos cosas importantes: cuáles son los beneficios del producto y cuáles son sus características. ¿Por qué? porque primero tenemos que ir a la parte emocional de nuestra audiencia a través de la experiencia (beneficios), y luego reforzar la decisión de compra con razones lógicas (las características).

Características:

  • La descripción del producto o servicio
  • Cómo funciona
  • Cómo luce (si es un producto: la apariencia; si es un servicio: qué puedes encontrar)

Cuando vendes las características de tu producto o servicio lo que buscas es impresionar al cliente y hacerlo creer que está ante la mejor decisión.

Pero lo que no sabes es que las características de un producto no son las que venden porque sencillamente a nuestros clientes  no les importa ni los motiva a tomar acción inmediata.

Ejemplo:

MacBook de Apple:

  • Procesadores Intel Core m3, i5 e i7 de séptima generación
  • Tecnología de proceso de 14 nanómetros.
  • Diseño milimétrico
  • 16 GB de memoria LPDDR3 integrada a 1.866 MHz y hasta 512 GB de almacenamiento SSD

vende los beneficios no el producto

Beneficios:

  • Qué hace que nuestro producto sea diferente a los que hay en el mercado.
  • Qué experiencia le brinda ese producto/servicio a la vida de la persona.
  • Qué sensación o sentimiento le genera esa compra a tu audiencia.

Cuando vendes los beneficios estás contándole a tu audiencia cómo todas esas características e información sobre tu producto/servicio puede mejorar su calidad de vida, solucionar sus problemas actuales y hacerlos sentir más libres, en control, felices o seguros.

Hacer un copy donde sobresalgan los beneficios sí motiva a la acción.

Ejemplo:

MacBook de Apple:

  • Sentirse una persona más cool.
  • Verse más sofisticado y profesional.
  • Estatus.
  • Innovación.
  • Seguridad.

¿Cómo junta Apple ambos mensajes: emocional y lógico?

Algo que aprendí de la conferencia de Jurgen Klaric es que hay que aprender a venderle al cerebro subconsciente, para conquistar ese 85% de motivación en la decisión de compra.

Porque un error común de los vendedores es caer en el afán de explicar el producto y hablar de las características, y no explicar lo que significa en la vida de las personas. Clic para tuitear

Como clientes lo único que nos interesa saber es cómo ese producto o servicio puede mejorar o impactar de forma positiva nuestra vida. Clic para tuitear

beneficios de apple

Como ves en el ejemplo, además de mencionar las características del procesador, nos dice que combina el rendimiento y la eficiencia que necesitamos para hacer mil cosas, lo que nos deja claro que con este ordenador podemos guardar varios documentos sin preocuparnos por el espacio, y trabajar en varios proyectos a la vez. ¿A quién no le interesaría ahorrar tiempo y ocuparse de varias cosas sin pensar en nada?

¿Quieres más ejemplos?

No vendas una App para llamar gratis, vende la posibilidad de sentirte más cerca de tus seres queridos.

No vendas maquillaje vegano, vende sentirte bella mientras proteges a los animales y el medio ambiente.

No vendas el colchón, vende una estupenda noche de sueño.

No vendas un robot de cocina, vende el tiempo que vas a ahorrarte con él mientras preparas comidas deliciosas sin necesidad de ser un gran cocinero. ¡La compro!

Todos tenemos una historia que contar

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¿Cómo apelar a las emociones de nuestro cliente a través de los beneficios?

¿Cuál es el verdadero deseo de tu audiencia bajo la decisión de compra? La raíz emocional que motiva a actuar. 

Para este punto me parece interesante partir de la pirámide de las emociones de Maslow para saber qué tipo de emociones debes utilizar según la finalidad de tu producto.

piramide de maslow

Autodesarrollo: estima

Necesidades personales: respeto, amor, valoración, estatus, prestigio

Necesidades sociales: empatía, encajar en la sociedad, amistad, pertenecer

Necesidades de seguridad: seguridad financiera, seguridad vital

Necesidades fisiológicas: agua, luz, techo, ropa

Tienes que apelar primero a las emociones que te acerquen a la parte del cerebro que dice “Lo quiero ya”, y luego darle razones lógicas al cerebro racional para que dé el visto bueno.

Si quieres leer algunas de las emociones desencadenantes en el proceso de compra, aquí te dejo este post que escribí donde te explico 5 de las más importantes.

Ahora es turno: ¡Ponlo en práctica!

  • Haz una lista de las característica de tu producto o servicio.
  • Por cada característica escribe el “para qué del producto”
  • Toma ese para qué y escribe qué experiencia genera en tu cliente  y cómo se conecta con los deseos de tu cliente potencial

¿Listo? A vender.

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Luisa Acelas

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Un comentario

  1. Lu gracias por tan preciso y bien estructurado artículo; es oportuno para la etapa de creación de nuestro plan de negocio. Fue de gran aporte; en especial la forma como explicas la emoción a emplear según la finalidad del producto.

    Responder

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